発売日から逆算して決め切る：
株式会社JR東日本クロスステーション
×サーフビバレッジ対談 インタビュー時期　2025年12月

M様：弊社は、基本的に担当領域が広いんです。担当領域が広いので、せめてもう少し分けたいというのが本音なのですが、そんな中でPB商品を開発するにあたり、サーフさんはこちらが細かく言わなくても、必要になりそうな情報を先に出してくれるので助かっています。結局、確認事項って毎回似ているので、先回りしてもらえるとスピードが上がります。

担当N：長くご一緒していると「これも必要になりますよね」というのが分かってくるので、こちらから先に出すようにしています。

M様：そういう“前提が揃っている状態”を作ってもらえると、社内で判断するときも早い。PBは継続で積み上がる分、関係性ができるほど上手く回せると感じます。

M様：紅茶って種類が多くて、正直、分からないことが多い。実際に「アールグレイって何だっけ？」みたいな話になったりします。
社内でも、詳しい人は詳しいんですけど、普段飲まない人は難しい。だから、勉強会みたいな形で知識を揃えられるといいよね、という話もしていました。

担当N：それなら弊社を上手く活用いただけると、山梨にある商品開発のラボで実際に色々試しながら整理できますよ。
たとえばアールグレイは柑橘系の香りを足す…など、定義も含めて整理できます。

M様：机上で言葉だけ追っても限界があるので、体験しながら共通言語を作るのが一番早いと思っています。

M様：そうですね。「世の中にないものがいいよね」という方向性はある。でも、じゃあ何がいいのかは簡単に決めきれない。
結局、味って言葉だけだと伝わりづらいし、こちらも判断しにくい。だから、候補が出てきたらまず飲んで、そこで絞るのが現実的だと思っています。

担当N：本当にそうで、飲んでみないと分からない。まず試して、方向性が見えたら納期やデザインも含めて現実解に落としていくのが早いです。

M様：狙いは“新しさ”だけど、最後は「売れる形」「間に合う形」に落とす必要がある。そこを一緒に詰めていきたいですね。

M様：ポイントは、味（フレーバー）とラベルデザインを同時に進めること。味が決まらないとラベルも最終決着できないので、ここが詰まりやすい。

担当N：仮に、5月頭に製造だと、2ヶ月前にはラベル注文をかけないといけない。外部検査もあるので、1月中に味が決まっていないと厳しいです。

M様：そうですね、製造の3ヶ月前には味を決める。その上で、2ヶ月前にはラベルが固まっている状態が理想です。
スケジュールが見えていないと社内も動けないので、まずは全体表をもらって「遅れると詰まるポイント」を共有して進めたいです。

M様：短い期間で立ち上げるのは、やろうと思えばできる。ただ、それが成立するのは条件が揃っているときです。
一番大きいのは、決め切る前提があること。社内で「一回上にあげて…」を繰り返していると、スピードは出ない。短納期にすると決めたなら、その前提で社内も動かさないといけない。

担当N：こちら側も、原料を先に押さえないと間に合わないことがあるので、途中で「やっぱりやりません」が一番怖い。だから、信頼関係があると進めやすいです。

M様：信頼できる相手と、やり切る前提で進める。そこが揃うと、本当に早くなります。

M様：次のテーマまだ決めていないです。コンセプトや価格感など、こちらから条件を出して、提案をもらって比較する形にしたい。
いわゆる“入札”に近いイメージですね。条件を揃えて並べることで、社内でも判断しやすくなる。ここも、最初に前提を整理して進めたいです。

M様：緑茶を中心に値上げの話は出てきていますよね。3月くらいからNBも含めて上がる、という会話もありました。PBも同様に上がる可能性がある。
うちだと、飲料の値引きで150円台や170円台の売価を作ることもありますが、今後はその作り方自体が厳しくなるかもしれない。だから、開発段階から「どこを守るか」「どこを調整するか」を決めておかないと、後から崩れそうです。

担当N：供給の確保が優先される局面もあって、宣伝費や販促の設計も含めて、これまでのやり方が限界に近いところがあります。

M様：だからこそ、PBは“価格の選択肢”を作る意味でも重要になってくる。値上げ局面ほど、PBの役割は大きいと思っています。